نقد روانشناسانه اقتصاد رفتاری: تعقل بر تاثیرات محیطی غلبه دارد

مایکل هرد، مترجم: ندا ناجی

سوال: هرچند که اختیار فکر و عمل در نهایت در اختیار هر شخص است، اما آیا ما از عناصر محیطی که فراتر از قدرت کنترل ماست - مثل تبلیغات - متاثر نمی‌شویم؟ علاوه بر این آنچه «تاثیر» می‌نامیمش تا چه حد در پیش بردن افراد به انجام یک عمل مشخص نقش دارد؟ ناخودآگاه ما پیش از آنکه حتی موضوع را به مرحله شناخت بیاوریم نسبت به اندیشه‌ها و زبان واکنش نشان می‌دهد.

با استفاده از زبان به گونه‌ای خاص، هر کس می‌تواند بر دیگران تاثیر مشخصی بگذارد. درباره اینکه چطور فروشتان را بیشتر کنید یا کارگروهی را ارتقا بدهید یا چطور کارکنان را بهتر مدیریت کنید تابه حال کتاب‌های بی‌شماری نوشته شده است. فکر می‌کنم همه اینها را بتوان به عنوان «تاثیرات» قلمداد کرد، اما در نهایت واقعا چقدر باعث تغییر رفتار افراد می‌شوند؟

من می‌توانم دوست یا همسایه‌ای را که خطاب زبان من است بترسانم، تهدید کنم یا به ارتباط‌های غیرزبانی متوسل شوم. هر دوی اینها برای خود یک روش تاثیرگذاری هستند، اما احتمالا تاثیر روش‌های احساسی خیلی بیشتر از منطق است. به این ترتیب آیا نمی‌توان از طریق آموزش و منطق بر دیگران تاثیر گذاشت؟ و جدا از این آیا همه ما متاثر از عوامل خارجی که کنترل شان از دست مان خارج است نیستیم؟

و اما جواب:

بله، همه ما به طور بالقوه متاثر از عوامل خارجی هستیم، اما درجه و ماهیت این تاثیرات متفاوت است. یک نفر ممکن است از آگهی تبلیغ یک اتومبیل گران‌قیمت متاثر شود. «وای عجب ماشین خوشگلی!» و اگر پول خرید داشته باشد، حتی شاید آن را بخرد، اما آیا واقعا آن آگهی باعث خرید او شده است؟ البته که نه. آگهی تنها خواسته‌ای که او پیش‌تر داشته را تحریک کرده است. او به دلایل شخصی که هر چیزی می‌تواند باشد، آدمی است که از اتومبیل‌های جذاب خوشش می‌آید.

وقتی آگهی را می‌بیند این دلایل از قبل در ناخودآگاهش موجودند - و برای همین خودآگاهانه به آنها ارزش می‌دهد. آگهی به او کمک کرده است که آنچه ناخودآگاه می‌دانسته را به خاطر بیاورد. این نه کنترل است و نه تاثیر گریزناپذیر.

تاثیر گریزناپذیر مستلزم فریب، دروغ یا سوء ارائه است و این به کلی موضوع متفاوتی است.
یک شخص دیگر ممکن است همین آگهی را ببیند و به کل بی‌تفاوت باشد. دلیلش این است که او از همین اتومبیل معمولی که دارد راضی است و مادامی که خودرو نیاز حمل‌ونقل او را برآورد، علتی برای تغییرش نمی‌بیند. یک شخص دیگر ممکن است حتی دیدن آگهی نفرتش را برانگیزد. مثلا می‌گوید: «باورم نمی‌شود که کسی پول خرج چنین ماشین‌هایی کند! این پول را باید برای درمان و بهداشت فقرا داد.» یکی هم ممکن است حسودی کند: «از آدم‌هایی که چنین ماشین‌هایی می‌خرند متنفرم.»

بنابراین با توجه به ارزش‌هایی که هر شخص دارد مجموعه‌ای از واکنش‌های متفاوت را به یک آگهی یکسان می‌بینید. شما می‌گویید ناخودآگاه پیش از آنکه مفاهیم به دایره شناختی ما وارد شوند واکنشش را نشان می‌دهد. من درست مطمئن نیستم که بفهمم این حرف یعنی چه، اما ناخودآگاه تنها آن ارزش‌ها، عقاید و اندیشه‌هایی را در خود نگه می‌دارد که در اصل زمانی جزو حوزه خودآگاه ما بوده‌اند. تاثیر خارجی تنها آن ارزش نهفته شده در ناخودآگاه را به سطح می‌آورد - یا به عبارتی آنها را به اتاقک نمایش ذهن می‌کشاند.

درست است اگر بگویید روش‌های مختلف به درجات و اقسام مختلفی بر افراد تاثیر می‌گذارند، اما بخشی از این وابسته به خود شخص است. بعضی‌ها اغلب، یا فقط، به منطق و استدلال واکنش نشان می‌دهند. اگر از داد و فریاد یا سایر تحریکات احساسی استفاده کنید احساس انزجار می‌کنند.

بعضی‌ها درست عکس این هستند و فقط به تهدید و زور واکنش نشان می‌دهند. خودشان هم از زور و جبر استفاده می‌کنند و به استدلال می‌خندند. یک وقت کسی را تهدید می‌کنید و او با نیروی بیشتری جوابتان را می‌دهد؛ یک وقت هم کسی را تهدید می‌کنید و او مقابلتان کوتاه می‌آید یا حتی پا به فرار می‌گذارد.

آلبرت الیس، روانپزشک و روانکاو مشهور به درست اشاره کرده است که احساسات از سه بخش ای، بی‌و سی تشکیل شده‌اند. بخش اول، عامل تحریک‌کننده است. بخش دوم، عقیده‌ای است که خود شخص دارد که می‌توان آن را پیش‌فرض یا پس زمینه هم نامید.

بخش سوم نتیجه‌ای است که آن را در قالب احساس می‌بینیم. احساس افراد نه با آنچه که دیگران می‌گویند یا می‌کنند، بلکه با عقیده‌ای که خودشان دارند تعیین می‌شود. برای یک تاثیر مشابه نتایج احساسی بسیار متفاوتی قابل تصور است، همانطور که در بالا نشان دادم. دلیلش هم آن است که افراد عقاید مختلفی دارند.

این عقاید ممکن است مغالطه آمیز، درست، عقلایی یا غیرعقلایی، نیمه حقیقی یا خیالی، یا بسیاری چیزهای دیگر باشند، اما در نهایت فکر یا عقیده‌ای که فرد دارد است که تمام چیزها را تعیین می‌کند.
به همین دلیل هم هست که نمی‌توان دیگران را کنترل کرد. ذهن خود آنها کنترلشان می‌کند. می‌گویید می‌شود از طریق آموزش یا منطق بر دیگران تاثیر گذاشت. بله درست است، البته اگر کسی این عقیده را داشته باشد که تغییر افکار به زحمتش می‌ارزد. خیلی از افراطی‌ها گوش شان به هیچ استدلالی بدهکار نیست. با اینها به هیچ جا نمی‌رسید چون آنها عقیده دارند که باورشان ورای هرگونه دلیلی است و اصلا گوش دادن به دلیل زشت و قبیح است. دلیلش این است که بعضی‌ها دیدگاه‌هایی دارند که پرسش گری را ممنوع می‌کند، در صورتی که بعضی‌ها مشتاق فکر کردن و به پرسش کشیدن همه چیز هستند حتی اگر خودشان جزئی از آن باشند.

در نهایت، باید گفت فکر بر تاثیر غلبه دارد. شما هر چه می‌خواهید می‌توانید تاثیر بگذارید، اما در پایان این اندیشه فرد و اشتیاقش برای فکر کردن است که نتیجه نهایی را تعیین می‌کند.

منبع: دنیای اقتصاد