مهم ترین ویژگی های مدیر فروش خوب و حرفه ای چیست؟

متحد کردن تیم فروش برای دستیابی به اهداف بلند پروازانه به هیچ وجه کار آسانی نیست. شاید در هیچ شغل دیگری رقابت به اندازه حرفه فروش و فروشندگی بالا نباشد.

در صنعت فروش، یک مدیر فروش حرفه ای معمولا از بین فروشندگان برتر انتخاب می شود، اما یک فروشنده موفق لزوما یک مدیر فروش خوب نیست. مثل این است که از یک خواننده موفق خواسته شود مسئولیت هدایت یک تیم از خوانندگان را به عهده بگیرد. این پروژه لزوما یک پروژه موفق نخواهد بود.

مدیر فروش خوب کیست؟

اما مدیر فروش خوب بودن، مهارتی است که قابل آموختن است. دقیقا مانند مهارت دوچرخه سواری، هرچه فرد تمرین بیشتری داشته باشد، به مدیر فروش حرفه ای تری تبدیل خواهد شد.

8 ویژگی مدیر فروش حرفه ای

کدام ویژگی ها و خصوصیات مدیر فروش خوب را از یک مدیر فروش معمولی متمایز می کند؟ در ادامه مهمترین ویژگی های مدیر فروش موفق را بررسی می کنیم:

1. جاذبه

مهمترین ویژگی یک مدیر فروش خوب جاذبه است. کارشناسان فروش به دلیل وجود این نیروی جاذبه است که به راهنمایی های مدیر فروش حرفه ای گوش می دهند و به آن توجه نشان می دهند.

1. توانایی همدلی

یکی از ویژگی های یک مدیر فروش خوب توانایی همدلی با کارشناسان فروش است. به این ترتیب کارشناسان فروش احساس می کنند برای کسب و کارشان به عنوان یک انسان ارزشمند هستند.

1. توانایی پیش بینی

در حرفه مدیریت فروش متغیرهای بسیار زیادی وجود دارد. یکی از توانایی های مورد نیاز یک مورد فروش حرفه ای که در کیفیت برنامه ریزی او تاثیر زیادی دارد، قابلیت پیش بینی کردن این متغیرها است.

1. مهارت گوش دادن

یک مدیر فروش خوب با استفاده از مهارت های صحیح گوش دادن، به تیم فروش خود نشان می دهد که برای آنها اهمیت قائل است و نیازی نیست آنها صحبت های خود را برای رسیدن به گوش مدیریت، چندین بار تکرار کنند.

1. هوش احساسی

داشتن هوش احساسی بالا جزء ویژگی های ضروری یک مدیر فروش خوب است. به این ترتیب یک مدیر فروش حرفه ای می تواند با در نظر گرفتن تفاوت های فردی کارشناسان فروش، برای آن ها ایجاد انگیزه کند.

1. الهام بخش بودن

یک تیم فروش برای موفقیت نیاز به یک مدیر فروش حرفه ای دارد که حرکات و جملاتش برای آنها الهام بخش بوده و ادامه کار را برای آنها آسانتر کند.

1. سازگاری

خلق و خو، ویژگی های فردی و تحصیلات هر یک از کارشناسان فروش با دیگری متفاوت است و یک مدیر فروش خوب به راحتی می تواند با تمام این تفاوت ها سازگار شود و با آنها همکاری کند.

1. روحیه جنگندگی

همانطور که اشاره شد، اکثر مدیران فروش خودشان قبلا کارشناس فروش بوده و با سختی های حرفه فروش آشنا هستند. یک مدیر فروش موفق سرسخت و جنگنده است و این روحیه خود را به تیم فروش هم انتقال می دهد.

وظایف مدیر فروش خوب چیست؟

وظایف یک مدیر فروش با توجه به ویژگی ها و نیازهای سازمانی که در آن فعالیت می کند، متفاوت است، اما یک مدیر فروش حرفه ای به طور معمول انجام وظایف زیر را بر عهده دارد:

• یک مدیر فروش موفق با اجرای استراتژی های فروش، برنامه های سالانه واحد و سود ناخالص را تعیین کرده و روند نتایج را تجزیه و تحلیل می کند.
• یک مدیر فروش خوب با پیش بینی و توسعه اهداف فروش برای مناطق مختلف، اهداف فروش سالانه را تعیین می کند. او همچنین حجم فروش و سود مورد انتظار برای محصولات موجود و جدید را پیش بینی می کند.
• یک مدیر فروش حرفه ای، با مدیریت جریان عرضه و تقاضا و با اطلاع کامل از شاخص های اقتصادی و رقبا، میزان و قیمت فروش را تعیین می کند.
• یک مدیر فروش خوب با شرکت در کارگاه های آموزشی و سمینارهای مختلف، و با مطالعه جدیدترین مطالب و منابع در زمینه مدیریت فروش، همیشه اطلاعات خود را در این زمینه به روز نگه می دارد.
• یک مدیر فروش حرفه ای برای دستیابی به اهداف فردی کارشناسان فروش و همینطور اهداف کلی کسب و کار، با توجه به استراتژی های تعیین شده برنامه ریزی می کند.
• مدیریت،کنترل و ایجاد انگیزه در کارشناسان فروش برای توسعه مهارت های حرفه ای خود به منظور دستیابی به اهداف فروش تعیین شده و ارائه KPI مناسب، از وظایف یک مدیر فروش خوب است.
• یک مدیر فروش موفق نقاط قوت و ضعف تیم فروش را ارزیابی کرده و براساس آن برنامه فروش را مدیریت می کند.
• یک مدیر فروش حرفه ای برای انعقاد قرار دادهای فروش جدید، از کارشناسان فروش حمایت می کند.
• یک مدیر فروش خوب، برای بررسی نیازهای جدید مشتریان و همچنین کیفیت روابطشان با شرکت، به طور منظم آنها را ملاقات می کند.
• یک مدیر فروش خوب، از تمام فرایند های استراتژی و برنامه ریزی و به سرانجام رساندن فروش گزارش تهیه می کند و به اصطلاح این فرایندها را مستند می کند.

ویژگی های الزامی برای استخدام مدیر فروش حرفه ای کدام است؟

ویژگی‌ های الزامی که برای استخدام یک مدیر فروش حرفه ای باید مد نظر داشته باشید در ادامه آمده است:

• مهارت‌ های تحلیل داده و اطلاعات: یک مدیر فروش خوب باید توانایی تحلیل داده های به دست آمده از اجرای کمپین های فروش و بازاریابی را داشته باشد.

• توانایی برنامه ریزی استراتژیک: یک مدیر فروش حرفه ای باید قادر باشد با توجه به اطلاعات به دست آمده از طریق تحلیل داده ها، برنامه ریزی فروش را به بهترین شکل انجام دهد.

• مهارت های ارتباطی عالی: بدون شک لازمه کار یک مدیر فروش موفق، توانایی برقراری ارتباطات سازنده با تیم فروش و همچنین با مشتریان است.

• مهارت همیاری و ایجاد انگیزه: حرفه فروش سخت و فرسایشی است. نیاز است که یک مدیر موفق بتواند با استراتژی های مختلف، برای ادامه کار و تحقق اهداف فروش، به کارشناسان فروش انگیزه بدهد.

• مهارت تفویض اختیار: یک مدیر فروش حرفه ای همه کارها را خودش انجام نمی دهد بلکه می داند باید انجام کدام وظایف را بر عهده بعضی از کارشناسان بگذارد تا به این ترتیب هم کارها بهتر انجام شوند و هم کارشناسان فروش احساس مسئولیت و ارزش بالاتری داشته باشند.

• حفظ آرامش در شرایط سخت : حفظ آرامش در شرایط پیچیده دشوار است. یک مدیر فروش خوب باید بتواند در شرایط دشوار آرامش خود را حفظ کرده و به رهبری تیم ادامه دهد.

صلاحیت ‌های مطلوب جهت جذب مدیر فروش خوب چیست؟

• آشنایی با مفاهیم و نرم افزار CRM : امروزه یک مدیر فروش خوب باید بتواند از تکنولوژی روز برای هدایت و برنامه ریزی بهینه امور فروش استفاده کند. پیشبرد امور تیم فروش بدون آشنایی با مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتریان و نرم افزار CRM تقریبا غیرممکن است.

یک مدیر فروش حرفه ای به راحتی می تواند تیم های درونی سازمان را در خصوص کاربردهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری و سوال متداول CRM چیست؟ آگاه کند و تیم فروش را تشویق نماید تا اصول اتوماسیون فروش را از طریق این نرم افزار اجرا کنند.

• درک بازار محصولات: یک مدیر فروش حرفه ای بهتر است به طور کامل روی بازار محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارد اشراف داشته باشد.

• داشتن روابط / شبکه قدرتمند در صنعت / بازار محصولات : داشتن روابط مناسب در بازار محصولات یا خدمات به طور قطع می تواند در پیشبرد اهداف فروش و موفقیت مدیران فروش تاثیرگذار باشد.

جمع بندی

در دنیای بسیار رقابتی فروش امروز، داشتن یک راهبر و مدیر فروش حرفه ای می تواند تعیین کننده بقا یا از بین رفتن یک کسب و کار باشد. مدیران خوب متولد نمی شوند بلکه با تجربه و مطالعه ساخته می شوند.

گردآورنده: شرکت دانا پرداز